Вальчук Виктор Васильевич пишет: Магазин - это отдельная сущность. Сотрудники магазина - это не бригада в рамках цеха. ... Общая цель здесь не вступает в противоречие с показателями другой структурной единицы, не приводит к локальной оптимизации. ... Стимулирование на общий результат согласует цель каждого с целью собственника - увеличивать продажи. Это не сделка, а премия, которая сплачивает коллектив, подвигает к сотрудничеству. ...

Коллеги, хотел бы обратить ваше внимание на приведенное выше замечание Виктора. Давайте отличать комиссионные или бонусы продажников от сделки производственных рабочих. В первом случае это поощрение за конечный результат, который выражается в росте генерируемого дохода (Т). Во втором - поощрение за выполнение отдельных операций, то есть за рост операционных расходов (ОЕ) и незавершённого производства (I), - часто приводящего к результирующему сокращению Т. В первом случае локальные критерии оценки работников согласованы с целью собственника, во втором - НЕТ.

P.S. Я здесь не обсуждаю критику Александра Филонова (типа бай-бай Деминг), а говорю всего лишь о согласованности целей в смысле ТОС.

Александр Филонов пишет: Мнение собственника. Так вы хотели сказать?

Исходные предположения это то, на чем основано наше мнение. Анализируя исходные предположения можно определить ложные предположения. Используется при анализе конфликтов.

Арман Баянгалиев пишет: Решив развить успех, я предложил собственнику продолжить «эксперимент». Но … встретил отказ. Основание: «они (продавцы) перестанут выкладываться».

Чувствую себя как Громозека в мультике "Тайна третьей планеты". "Опять я опоздал!"

Арман, с опытом все больше прихожу к четкому пониманию: собственник, который так размышляет, не вполне нормальный психически. Переделать его не получится, это только желтый дом. Лучше просто держаться подальше.

С чего он взял, что для него кто-то должен "выкладываться"? Собственник он, он пусть и выкладывается. Он получает прибыль и делит ее как хочет. Остальные пашут за зарплату. Этот собственник не хочет же делиться прибылью с работниками, так? (да и не всем им, как тут верно уже замечено, это нужно). Зато он хочет чтоб "выкладывались". Это разве адекватно? Ему помогут "тучи ТОС", чтоб понять эту неадекватность?

Когда у человека "своя логика", его никто ни в чем не убедит, даже ТОС. Обычно такое называют самодурством.


Присоединяюсь к поздравлениям Виктору Васильевичу.

Сергей Жаринов пишет: В первом случае это поощрение за конечный результат, который выражается в росте генерируемого дохода (Т). Во втором - поощрение за выполнение отдельных операций, то есть за рост операционных расходов (ОЕ) и незавершённого производства (I)

Правильно ли я понял, что:
в первом случае имеется ввиду косвенное влияние бонусов на Т (бонусы входят в ОЕ)?
во втором случае поощрение напрямую увеличивает ОЕ, а влияние на инвестиции является косвенным?

Вальчук Виктор Васильевич пишет: ... По моему опыту, несмотря на наличие у предприятия сдельной оплаты, она не всегда в результате анализа является той исходной посылкой, от которой надо прежде всего отказаться. ...

Виктор, можете привести пример производства, где при наличии сдельной оплаты труда основных рабочих корневой причиной главных конфликтов является что-то другое?

Юрий Рыбалка пишет: Чувствую себя как Громозека в мультике "Тайна третьей планеты". "Опять я опоздал!"

)

Не успел проснуться и уже опоздал на работу.

PS Присоединяюсь к цепочке поздравлений ВВ. Где там слабое звено?

@Запорожцеву. Предположение не есть мнение?

Роман Пантелеев пишет: "Сделка" решает проблему "Сотрудник защищен зарплатой - ему нет смысла улучшать свою работу по качеству и количеству". Если отменить сделку, не решив проблему - весь букет негативных последствий вылезет.

ОК, давайте попробуем разобраться, что вылезет. За магазин не скажу, не знаю, а с производством вижу примерно так.

В свое время я тоже считал, что есть целый ряд случаев и обстоятельств, где сделка "вполне себе работает". Материалы Сергея Жаринова, а также источники, которые он упоминает, помогли взглянуть на это явление по-новому. Новизна эта вот в чем. Обычно о достоинствах и недостатках сдельного способа оплаты труда рассуждают с точки зрения какого-либо одного из элементов системы - например, "сотрудник защищен зарплатой" или "продавцы перестанут выкладываться". Я предлагаю взглянуть с точки зрения системы в целом.

А при таком взгляде получается, что сделка полезна только в тех случаях, когда она не вредит .

Рассмотрим это явление в 3 аспектах, о которых пишет Гараедаги: рациональном, эмоциональном и культурном.

В сфере рационального ("как выгодно") как раз и лежат тезисы типа "сотрудник защищен зарплатой". (Хотя, по-моему, дело обстоит с точностью до наоборот: сотрудник защищен зарплатой скорее в окладной или повременной системе, а сделка отвечает на диаметрально противоположный, но не менее важный вопрос рабочего - "Как я могу заработать больше?") С точки зрения собственника резон тоже есть: сдельная система дает ему уверенность, что он не переплачивает за труд, поскольку в условиях сделки работники не "получают", а "зарабатывают". Кроме того, сделка дает ощущение, что все под контролем (все операции отнормированы, вот отчет по фактической производительности, вот ведомость по ЗП - сразу видны лидеры и аутсайдеры и т.д.). Это видимость прозрачности производственной системы.

В эмоциональной плоскости ("как нравится") лежит наше удовлетворение от мокрых спин рабочих. Кроме того, нам нравится, когда задорого купленное оборудование активно (т.е. будучи загруженным под завязку) "переносит свою стоимость на конечный продукт". Ну, и всеобщее ощущение движухи! Все при деле, валы крутятся, незавершенку лопатим...

Также сделка выражает извечное стремление руководства выделить из "общей быдломассы" тупых и ленивых тех индивидуумов, которые занимают "активную жизненную позицию", "хотят чего-то добиться в жизни" и "пришли на завод зарабатывать" (ведь только так можно добиться успеха в жизни - и это предмет веры тех, кто успеха уже добился - т.е. тоже лежащий в плоскости эмоционального).

Но самое грустное лежит в плоскости культуры ("как принято", в данном случае - "как принято управлять Производственными Системами"). Сделка как явление является симбиотическим к выталкивающей системе, и исторически, весьма вероятно, родилась как инструмент вспоможения последней. Беда в том, что это инструмент "со знаком минус": в условиях, когда ПС уже находится в закритическом режиме (активно вталкиваем на входе; сильная вариабельность по входу и на рабочих центрах; львиная доля вталкиваемого идет не на выход, а на пополнение НЗП; система распухает от НЗП; загрузка оборудования повышается; очереди перед рабочими центрами растут; фактический lead-time все хуже и хуже и т.д.), сделка лишь способствует проталкиванию НЗП вглубь ПС. Сдельные операции можно уподобить севшему обедать человеку, который останавливается не когда наелся, а когда на столе заканчивается еда. Таким образом, сделка всего лишь способствует более равномерному распределению (постоянно растущих) "жировых отложений" внутри производственного организма.

Есть и еще один неприятный "культурный" нюанс: мы все как руководители всегда уж очень сильно переживаем за справедливость вознаграждения за труд. Прям ночей не спим - как бы несправедливость-то не учинилась! ("Не бережешь ты себя, Виктор Венедиктович!" (с) ) Ох уж эта справедливость "сверху вниз"... И здесь мы знаем все лучше людей, стоящих за станками!

Ну и, наконец, нельзя не вспомнить о самой живучей "культурной" прошивке - нашему непреодолимому стремлению к локальной оптимизации. Здесь сделка как нельзя более кстати - в деле максимизации производительности на каждом отдельно взятом рабочем месте. Отличный пример локальной оптимизации мы с вами наблюдаем каждое утро в пробках, когда особенно культурные и активные граждане объезжают пробку справа по обочине: сами "сдельщики" проезжают светофор, конечно, быстрее, но перед ним, перестраиваясь влево, они здорово тормозят общий поток.

Добавим сюда хорошо известный конфликт сделка-качество и, помня о том, как в бригаде отшибают руки передовикам-стахановцам, из-за которых повышают нормы и срезают расценки, сделаем следующие

ВЫВОДЫ:

1. Сделка - инструмент выталкивающей системы, который может быть полезным настолько, насколько велика польза собственно от выталкивания (в противоположность вытягиванию).

2. Сделка - инструмент локальной оптимизации (увы, очень эффективный, т.к. напрямую управляет "архимедовой точкой" ПС - коэффициентом загруженности оборудования). Речи о его эффективности с точки зрения достижения глобальных целей организации просто не идет.

3. Сделка гробит всю работу по качеству, побуждая рабочих проталкивать (даже обнаруженные) проблемы на следующий этап (где их устранение обходится уже гораздо большей кровью).

4. Сделка не трогает аутсайдеров (они вследствие недовыполнения норм справедливо получают мало!), а вот лидеров производительности - подавляет (неожиданно, правда?), которые за свою инициативу тут же получают "балансирующую обратную связь" от "общей массы".

Вот такие пироги - ни вытягивания, ни качества, ни лидеров.

Александр Запорожцев пишет: ... в первом случае имеется в виду косвенное влияние бонусов на Т (бонусы входят в ОЕ)? во втором случае поощрение напрямую увеличивает ОЕ, а влияние на инвестиции является косвенным?

С точки зрения ТОС бонусы от продаж включаются в прямые переменные затраты (true variable cost), учитываемые при расчёте Т. Поскольку это обычно проценты от объёмов продаж, то чем выше бонусы, тем больше Т, и наоборот. Во втором случае да, - поощрение напрямую увеличивает ОЕ. Но это не всё. Если вы запускаете в производство больше сырья - потому что рабочему нужно дать заработать, а станок всё равно стоит - то это НАПРЯМУЮ увеличивает ещё и I.

Алексей Васильев пишет: Я предлагаю взглянуть с точки зрения системы в целом.

Какой системы?

Системы отличаются между собой целью. Один и тот же набор элементов, имеющих разную цель - разные системы.

У ВВ и Собственника одна и та же цель. Как продать свои услуги подороже?

Александр Филонов пишет: У ВВ и Собственника одна и та же цель.

За ВВ не скажу, а собственник, ежели хочет тащить телегу поперек - имеет-таки полное право . Их много таких - волевых, целеустремленных, уверенных в себе. Несгибаемых.

А я рассуждаю с точки зрения системы, цель которой - увеличение доходности, для начала - за счет выхода из закритического режима в нормальный.