Александр Филонов пишет:

Токарев В.Ф. пишет: Есть предложение, продолжить дискуссию в рамках терминов топикстартера - "продать".

Будет интересно. Продайте (sell, please)!

Мое предложение скромнее - я предлагаю вместе попробовать это сделать.

А пока другие участники думают, выскажу одно предположение (уже не первый раз это делаю), оно звучит так:

не произошло (но еще может произойти) экономического чуда в стране по вине консультантов и тренеров по управлению. А именно - плохо продаем как сами консалт-продукты, так и решения (то есть внедрение).
Причина банальна - редко кто относится к этому профессионально.

Пример - поскольку сам занимаюсь тренингами по продажам: тренеров по продажам тьма, а менеджеры по продажам (продавцы) как продавали до участия в тренингах (то есть не профессионально), так и продают.

Ну это как бы и прозвучало у топик стартера. Он был обескуражен тем, что не смог "продать". Попробовал взяться за "СПИН", и радикулит скрутил.

Что он сделал не так?

IT компания. Четыре человека сидят в одной комнате. Друг друга знают уже не один год. И тут его пробило продать им "6 сигму". Стал задавать вопросы. Странные какие-то. Ситуационные? Чем вы занимаетесь?
Проблемные? Или сразу Направляющие - а вы знаете, что такое 6 сигм? Все решает. Особенно с Lean!

Так как же ему надо было "продать"? Давно ведь хотел...

Как ему сделать так, чтобы руководство "само захотело"? 6 сигм, да еще с Лин?

Александр Филонов пишет: Ну это как бы и прозвучало у топик стартера. ...Так как же ему надо было "продать"? Давно ведь хотел... Как ему сделать так, чтобы руководство "само захотело"? 6 сигм, да еще с Лин?

Не знаю (короткий ответ).
Далее ответ длинный:
1. Рассмотрим, какие техники продаж существуют.
Я бы выделил (пропустив такие, как консультационные и партнерские продажи, ну еще стратегические тоже):

Манипулятивные (СПИН - одна из таких).
Классические (хорошо изложена у Рысева Активные продажи).
Менеджмент-продажи (мы наваяли, но в целом, это применение АРИЗ в процессе поиска решения проблемы клиента).
ТОС-маркетинг (название сами придумали, у Голдратта названия нет).
Возьмем центральную часть процесса продаж - преодоление возражений. Рассмотрим отличия у нескольких:
Классика - преодолеть возражения,
СПИН - избежать возражения (так построить продажу),
Менеджмент-продажи - использовать возражения.

2. Я бы начал с применения классических техник продаж.

Лещенко Василий Олегович пишет: Я работаю в компании и пытаюсь убедить руководство в необходимости применения Lean 6 Sigma. Доверие к идеи есть, но и есть разумная просьба аргументировать, почему это нужно компании, какие проблемы решит и возможности даст.

Что мы видим в этом примере - продавец занимается презентацией, до того как выяснить проблемы, чтобы предложить их решения. Так делают все продавцы (не профессионально).

Токарев В.Ф. пишет: Манипулятивные (СПИН - одна из таких).

Можно ли СПИН отнести к манипулятивным, если фактически это метод вопросов (как 5-Почему? и в технике коучинга, который используется в TPS (Lean), 6 сигм), которые мы собственно и пытаемся продать?

Получается, не владея СПИН, мы собственно не знаем продукт (методологию Lean 6 sigma)?

Лещенко Василий Олегович пишет: У меня еще проблема возникла в том, что на встрече с руководителями я попытался продать им "решение" грубо говоря по методу СПИН, когда задавая вопросы необходимо найти проблемы , усугубить их влияние обсуждая последствия, а после показать возможности которые открываются при их решении.

Вероятно особенно полезно проанализировать описанную ситуацию.
1. Дело в том, что в СПИН первые два шага - соответствуют классике в продажах. Манипуляции (надавить и затем направить) - уже в последних шагах.
2. Чтобы я рекомендовал сделать - это не торопиться применять манипуляционный СПИН (в СПИН предлагается продавать не то, что решит проблему, а то, что есть для продажи у продавца).
3. И потому, вероятно, полезно вернуться к предыдущим шагам, где топикстартер описывает свое общение с покупателями.

Токарев В.Ф. пишет: . Чтобы я рекомендовал сделать - это не торопиться применять манипуляционный СПИН (в СПИН предлагается продавать не то, что решит проблему, а то, что есть для продажи у продавца).

Так так оно и есть. У продавца есть Lean 6 сигм, единственный товар, который он собирается впарить руководству. Но товар сильно специфичный (много непонятных терминов и непонятно как эта примочка поможет компании). Хотя доверие есть!

Александр Филонов пишет:

Токарев В.Ф. пишет: Манипулятивные (СПИН - одна из таких).

Можно ли СПИН отнести к манипулятивным, если фактически это метод вопросов

Вопросы есть во всех техниках (вопросы разные) - дело в том - с какой целью они задаются. Я дал пояснение выше. Главная манипуляция - это продавать то, что есть, а не то, что реально нужно.
Есть техника, что мы называем СПИН плюс ("Я вам должен" - Продаем с умом К. Дагдейл). Там эта манипуляция преодолевается тем, что идет поиск решения проблемы, и если проблема решается не продуктами продавца - они и предлагаются (в расчете на долговременные отношения).

Александр Филонов пишет:

Токарев В.Ф. пишет: . Чтобы я рекомендовал сделать - это не торопиться применять манипуляционный СПИН (в СПИН предлагается продавать не то, что решит проблему, а то, что есть для продажи у продавца).

Так так оно и есть. У продавца есть Lean 6 сигм, единственный товар, который он собирается впарить руководству. Но

Наша задача в том и состоит - помочь - и топикстартеру, что начал тему, ну и стране в целом (раз во всем виноваты те, кто, в частности, зарегистрировался на Лин зоне (я первый виновный).

Токарев В.Ф. пишет: Наша задача в том и состоит - помочь - и топикстартеру, что начал тему, ну и стране в целом (раз во всем виноваты те, кто, в частности, зарегистрировался на Лин зоне (я первый виновный).

Понятно. На повестке дня два вопроса:

1. Строительство сарая
2. Строительство коммунизма.

Если ни у кого по 1-му пункту вопросов нет, переходим ко второму.

Чем же вы виноваты?