Игорь Балакерский пишет:
...да, именно об этом и речь

А распространять с помощью недорогих, дешевых семинаров, дальновидно?

Вальчук Виктор Васильевич пишет:
Все правильно говорите, Юрий. А теперь поставьте себя на место консультанта, обладающего методологией, способной ЗНАЧИТЕЛЬНО улучшить бизнес клиента. И что вы сделаете? Варианты:....

На этот пост отвечу коротко, так как гораздо больше реплик вызывает предыдущий.

Практически, ключевой пункт - номер 3. Из-за другой его формулировки могут исчезнуть за ненадобностью все остальные.

3. Вы проводите массу личных встреч и бесед, с СиГД. Вы не можете им в лоб сказать: ребята, у вас большие проблемы и я могу их решить. Они уверяют, что проблем у них нет. А если и есть (маленькие), то они сами знают, как их решать и успешно решают. В результате таких встреч вам говорят: да, это интересно, надо почитать... . Но вы знаете, что скорее всего ничего не поменяется. Это вы знаете, что нужно менять парадигму. Они этого не знают и за свою парадигму держатся. Они ее выстрадали, имеют право.

Вот это и есть, ИМХО, единственный РЕАЛЬНЫЙ способ КАЧЕСТВЕННО продать услугу. Все остальное - стрельба из пушек по воробьям и сшибание мелочи. Допустим, имеющихся у меня сейчас знаний и понимания мне уже достаточно, чтобы не ходить этими путями (1-2 и 4-5), открой я свой бизнес на этой ниве.

И я не понимаю, почему "Вы не можете им в лоб сказать: ребята, у вас большие проблемы и я могу их решить." Это и есть слабое звено. Если я не могу продемонстрировать заказчику проблему, из-за которой ему имеет смысл раскошелиться на мои услуги и не жадничать, значит я просто не готов к переговорам по продаже услуги.

Тут для меня, положим, тоже есть некоторые ограничения. Например, я слишком хорошо знаю строительную отрасль, и мне не нужен никакой долгий аудит, чтобы указать собственнику на проблемы - достаточно один раз вытащить его на стройплощадку. А вот, допустим, пищевое производство я не знаю, и мне понадобятся наблюдения более продолжительные - к сожалению, не факт, что заказчик согласится оплачивать этот аудит: ведь в такой постановке вопроса (хотя она и странная) аудит мне нужнее, чем ему. Но в сущности, я полагаю, это решабельные проблемы.

Технически сложен для меня пока только один момент - как эффективно выходить на прямые контакты с первыми лицами, минуя заслоны "челяди", у которой я точно отберу кормушку, и челядь это знает, а потому будет всячески препятствовать. Если я найду решение этой проблемы, мне для личного бизнеса больше никаких внешних условий не нужно, все остальное я могу сам.

6. Вам удалось сделать несколько проектов. Результаты замечательные. Но как только вы заговариваете об этом на личных встречах, вам говорят: "у нас другая ситуация, мы особенные". А проекта "с перламутровыми пуговицами у вас не было?"...

Согласитесь, что это тоже - искусство ведения переговоров.

Что будете делать, Юрий? У вас в руках волшебная палочка, но пользоваться ею вам не дают. Как будете причинять пользу?

А кто не дает-то? разве только "челядь".... подумаешь, помеха...

Вальчук Виктор Васильевич пишет:
Консалтинг в виде "Продажи знаний" - это бизнес - семинары и тренинги. Насколько я понимаю, в настоящее время это как раз один из самых популярных способов взаимодействия консалтинговых компаний с заказчиками. Так работают консультанты по маркетингу, рекламе, управленческим технологиям и т.д. Но спросите практически любого консультанта, и он вам скажет, что на самом деле его цель - консалтинговый проект, непосредственные изменения в компании (но встречаются такие, кого семинары и тренинги окончательно изменили и устраивают, они себя уже именуют "тренерами"). Формат семинаров и тренингов - это выбор клиента. И поскольку этот формат процветает, рано говорить о том, что "рынок сыт по горло". Рынок "жаждет" этого, семинаров и тренингов.

Полагаю, что Ваше вИдение рынка намного обширнее моего. Но именно поэтому может оказаться и поверхностнее. Возможно, мой частный взгляд на вещи даст некоторую полезную информацию для объемности картины...

У меня сомнения, что рынок "процветает". У меня есть знакомые консультанты, которые дают очень полезные практичные семинары, но с трудом набирают на них клиентуру. Я вижу, как в компании-потенциальном потребителе семинаров при каждой рекламной рассылке с предложением семинаров у всех на лицах кислая мина: "Ну опять одно и то же, тягомотина и сплошная вода, сколько можно, хоть чего-нибудь жизненного предложили бы"... Сколько таких факсов и проспектов летит прямиком в мусорную корзину, пока не попались на глаза шефу - "ведь заставит отрабатывать, а результат один, всем известный". Это - регулярно повторяющиеся картины будней.

И есть, наконец, в активе несколько предложений самому "почитать семинары". Честно говоря, слава богу, что я сейчас имею возможность вежливо отказаться, так как моя компания будет явно против моей публичной активности. Потому что на самом деле я в первую очередь отказался бы по экономическим соображениям - ну уж просто смешные деньги предлагаются лекторам и тренерам. Если б был безработным - наверное, согласился бы (ну и ценность меня как лектора, оторванного от практики, была бы соответствующей). А так - у меня есть вполне сформированная стоимость часа и дня моего времени, и я заинтересован ее только повышать, а не снижать... Спрашиваю: это всем лекторам вы такие скромные гонорары предлагаете, или только мне? Отвечают - да ты что, тебе сразу максимум предложили... Ну а если так, то какое же это процветание рынка, если так скромно платят преподавателям и тренерам? Просто-напросто, я бы сказал, неконкурентоспособно (но это, конечно, чистое ИМХО, для обобщений недостаточно наблюдений).

Консалтинговый же рынок в целом - это скорее рынок результата. Рынок IT услуг (самая большая доля в денежном выражении) - рынок результата, который измеряется в "куплено новое железо", "внедрено ПО". Этой услуге предшествуют семинары, семинары проводятся и в ходе внедрения услуги.

М-да... купить на фирму нового железа - это конечно результат... неужели именно он интересен конечному бенефициару? Про внедрение софта лучше помолчу, видывал такие "внедрения", завершенные с помпой - а в этом софте потом работать - караул...

Знаете, какие семинары и тренинги наиболее востребованы? По продажам! Думаете, у большинства компаний проблемы именно в продажах? Я так не думаю. Это они думают, что их проблема в продажах. Но у многих из них на самом деле проблемы в производстве, в дистрибуции, в скорости разработки новой продукции... И пока они думают, что их проблема в продажах, они будут менять менеджеров по продажам, руководителей отделов продаж и обучать, обучать и обучать их.

Знаю. И имею довольно противную гипотезу, почему это так. Потому что никому не хочется РЕШАТЬ те проблемы, о которых Вы намекаете. Не нужно думать, что их никто не видит. Люди просто умеют вовремя отводить глаза. Потому что есть неписаный закон: кто проблему обнаружил, тот ее и "присвоил": нашел - на, расхлебывай! А чтобы не решать проблем, надо продавать продукт вместе с ними. Потому и тренируют бесконечно продажников все новым и новым бессовестным способам дурачить людей. А Вы знаете, что в продажах самая высокая текучка кадров? Очень много людей вообще без никакого опыта, которых с удовольствием берут в продажи как "пушечное мясо", и очень мало людей, которые хотят задержаться в продажах на низовых позициях. Либо повезло стать супервайзером/начальником отдела/коммерческим директором, сесть на "вершину горы" и погонять - либо самому вечно быть "погоняемым". Кому это долго может нравиться? Мне кажется, только тем, кто себя совсем не ценит.

Суть того, что говорит Игорь про "коммерциализацию" в другом. Он говорит о том, что те, кто владеют определенной методологией (консультанты), прежде всего должны заботиться о ее широком распространении. И распространять ее с помощью дорогих семинаров недальновидно. Вот о чем он говорит. Но не о том, что времена семинаров и тренингов прошли.

Здесь могу только присоединиться к вопросу А.Филонова.

А распространять с помощью недорогих, дешевых семинаров, дальновидно?

Юрий Рыбалка пишет: ...Потому что никому не хочется РЕШАТЬ те проблемы, о которых Вы намекаете. Не нужно думать, что их никто не видит. Люди просто умеют вовремя отводить глаза. Потому что есть неписаный закон: кто проблему обнаружил, тот ее и "присвоил": нашел - на, расхлебывай!...
Здесь могу только присоединиться к вопросу А.Филонова.

А распространять с помощью недорогих, дешевых семинаров, дальновидно?

Решение проблем это суть бережливого производства, поэтому, мне кажется, что продавать эту методологию бессмысленно. Этому надо обучать начиная со школьной скамьи и БЕСПЛАТНО! И делать это должно государство!

Александр Филонов пишет:

Игорь Балакерский пишет:
...да, именно об этом и речь

А распространять с помощью недорогих, дешевых семинаров, дальновидно?

...выдрано из контекста, и поэтому вопрос не точен. Повторюсь: в БИЗНЕС-МОДЕЛИ ГОЛДРАТТА продвижение ТОС было долгое время ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО через личное участие в достаточно дорогостоящих семинарах (ценник реальный назвал выше на конец 90-х). Школа ТОС не издавала учебники для рынка основ Теории и практики применения. Хочешь знать - приезжай на семинар (точнее, чтобы применять, надо было пройти цикл семинаров по весьма немалой цене). Это так наз. в операционном смысле модель - индивидуального обслуживания. Возможно, когда надо было отрабатывать основы Теории, это было, по моему мнению, оправдано, а, вот, когда пошло массовое внедрение, то, увы, мы имеем дело уже с интерпретаторами - учениками (вполне достойными!), но не с основами Теории в систематическом изложении Голдратта. Ну, условно, Евангелие от Петра, а не в изложении ...сами знаете кого (извините за некоторую натянутость сравнения).

ЗЫ...это очень распространённая модель. Уже рассказывал, как мы когда то воодушевлённые после покупки программы ithink по Системной динамике, программы, куда входил пакет великолепной документации, разработанный Барри Ричмондом - учеником Форрестера. Это была документация по которой можно было не только строить модели, но и изучать Системную динамику (практически учебник). А потом влетели на пакете дискретного моделирования для проектов Шесть Сигма - igrafx. Когда после покупки выяснилось, что документации практически нет, и все знания по моделированию ты можешь получить только на семинаре - весьма дорогом - в Америке.

Игорь Балакерский пишет: .

ЗЫ...это очень распространённая модель. Уже рассказывал, как мы когда то воодушевлённые после покупки программы ithink по Системной динамике, программы, куда входил пакет великолепной документации, разработанный Барри Ричмондом - учеником Форрестера. Это была документация по которой можно было не только строить модели, но и изучать Системную динамику (практически учебник). А потом влетели на пакете дискретного моделирования для проектов Шесть Сигма - igrafx. Когда после покупки выяснилось, что документации практически нет, и все знания по моделированию ты можешь получить только на семинаре - весьма дорогом - в Америке.

Блин. Не могу ничего понять. И модель распространенная, и ошибки распространенные, и решения типичные.

Какие были ожидания при покупки igrafx? Why?

Александр Филонов пишет: [
Какие были ожидания при покупки igrafx? Why?

...да, как бы, не по теме вопрос. Всё равно ж "расковыряли" пакет без выезда, так сказать

Юрий Рыбалка пишет:
И я не понимаю, почему "Вы не можете им в лоб сказать: ребята, у вас большие проблемы и я могу их решить." Это и есть слабое звено. Если я не могу продемонстрировать заказчику проблему, из-за которой ему имеет смысл раскошелиться на мои услуги и не жадничать, значит я просто не готов к переговорам по продаже услуги.

Сказать то легко, результата не будет. Потому что он сейчас в другом измерении (у него другая парадигма). Он не подозревает о существовании той парадигмы, в которой находитесь вы. А из той парадигмы, в которой находится он, проблемы не видно. Ее не существует, а потому и решать ее не имеет смысла. Или ее видно, но она кажется такой маленькой, что нечего и обсуждать. Мы ее сами одной левой... А консультант, конечно же хочет навязать то, что сам умеет делать, и не более того...

Тут для меня, положим, тоже есть некоторые ограничения. Например, я слишком хорошо знаю строительную отрасль, и мне не нужен никакой долгий аудит, чтобы указать собственнику на проблемы - достаточно один раз вытащить его на стройплощадку. А вот, допустим, пищевое производство я не знаю, и мне понадобятся наблюдения более продолжительные - к сожалению, не факт, что заказчик согласится оплачивать этот аудит: ведь в такой постановке вопроса (хотя она и странная) аудит мне нужнее, чем ему. Но в сущности, я полагаю, это решабельные проблемы.

Да, решабельные. Я, например, пришел к такому решению: аудит бесплатен. Но проблема осознания проблемы заказчиком все равно остается.

Согласитесь, что это тоже - искусство ведения переговоров.

Соглашусь. Ну и что нужно делать по-другому?

Вальчук Виктор Васильевич пишет:
Сказать то легко, результата не будет. Потому что он сейчас в другом измерении (у него другая парадигма). Он не подозревает о существовании той парадигмы, в которой находитесь вы. А из той парадигмы, в которой находится он, проблемы не видно.

В том-то и штука, что сама "парадигма" на данном этапе осознания заказчику не нужна, его вообще тошнит от этого слова (да и других незнакомых терминов). До необходимости смены парадигмы он должен дойти сам, когда столкнется с противоречиями, неразрешимыми в его парадигме. А он с ними столкнется, если встанет на путь решения проблем, а не бегства от них.

Да, отчасти у заказчика (предпринимателя, особенно российского) есть масса вариантов действий, позволяющих избежать непосредственного столкновения с проблемой и необходимости решать ее (это к слову о необязательности соблюдения законов и правил). Это объективная сложность. Но эта ситуация уходит в прошлое шаг за шагом. И у каждого варианта действий есть своя "цена", которую заказчик иногда просто не умеет считать. Показать ему истинную цену "привычного" для него образа действий - и есть способ открыть ему глаза на происходящее, коль скоро на данном историческом этапе заказчик лучше всего понимает "ценовые" аргументы. Только чтобы логически связать все воедино - как эта "цена" должна волновать лично заказчика - здесь опять же придется начинать с уточнения целей бизнеса. Это ключевой фактор. Если заказчик не захочет их формулировать (декларировать), то помочь ему невозможно - а главное, в его собственном понимании, и не нужно. В его понимании он "здоров". Ну что ж, и врачи ведь никого насильно не лечат. Выживание не является обязанностью...

Но не могут же быть ВСЕ предприниматели такими недальновидными? Да, это существенно сужает поле выбора. Зато остается истинная target group. Это же классика жанра для любого продавца: прежде чем делать продажу, убедись, "твой" ли это клиент. Посему, точность прицела здесь должна лишь повысить эффективность продаж: успешными будут не 1 переговоры из 10, а каждые. Меньше сил и времени, разбазаренных впустую.

Согласитесь, что это тоже - искусство ведения переговоров.

Соглашусь. Ну и что нужно делать по-другому?

Ну так голословно трудно сказать. Здесь имеет значение конкретика. Приведите пример листинга "неудачных" переговоров, а я попробую сделать из них "удачные".

Вальчук Виктор Васильевич пишет: Сказать то легко, результата не будет. Потому что он сейчас в другом измерении (у него другая парадигма). ...

ГЛ, IMHO: Виктор, снимаю шляпу: выделенные слова - самое важное из написанного в этой ветке. Копать надо именно здесь.

С уважением, Георгий